销售渠道搭建的关键步骤(销售的具体渠道方案)

国产操作系统自“八五”攻关计划启蒙以来，已经走过了三十余个年头。2022年，伴随着国家政策的支持、科研人员的努力、市场机会的扩大，国产操作系统迎来四大变化与两大挑战。

变化一：CentOS停服造成市场缺口，国产操作系统厂商需承接CentOS生态延续与技术兜底需求

2020年12月，红帽公司宣布于2021年12月31日停止维护CentOS 8，2024年6月30日停止维护CentOS 7，这意味着使用广泛的CentOS服务器系统即将停服。对于用户来讲，CentOS停服后将无法得到官方的系统升级和补丁安装支持，一旦出现新的安全漏洞并被黑客利用，将带来宕机、服务中断、数据泄露等风险，网络安全风险陡增。

2022年5月工信部启动《CentOS停服应对实践指南2.0》编写。操作系统厂商（如麒麟软件、统信软件）及相关开源社区等产业力量推出CentOS停服应对专区及解决方案，并专题研究编制《CentOS服务器操作系统停服应对实践指南》，为用户提供对CentOS更换或安全接管的解决方案。

变化二：地缘政治引发开源操作系统供应链安全担忧，中国建立自主开源根社区

开源社区是开源操作系统的创新源泉和主要的开发场所，对于供应链安全极其重要。受俄乌冲突影响，俄罗斯操作系统受到影响。2022年3月，微软宣布退出俄罗斯市场，暂停相关商品销售及服务；SUSE和RedHat宣布不再为俄罗斯提供任何业务支持；4月，Ubuntu的开发方Canonical公开表示将终止为俄罗斯企业提供服务。易地处之，如果Ubuntu、RedHat等停止对中国的服务与支持，国产操作系统将面临重大危机。

变化三：国产操作系统商业模式逐步完善，销售渠道多样化发展趋势显露

一般而言，操作系统厂商主要有四种商业模式，分别是通过销售许可证和开发工具产生的商业许可收入、云服务收入和软件商店收入。经过多年探索，红帽公司已经率先开辟出成功的商业模式，即提供免费的软件许可，通过按年的订阅服务收费。2021年开始，国产操作系统厂商由定向模式向定向、产品、方案三种模式共同发展，销售渠道由传统的直销模式向多元化销售渠道扩展，市场推广速度加快。

变化四：国产操作系统在重要行业中逐步应用，国产化采购比例逐年上升，经过业态收缩，两强格局逐渐稳定

目前我国操作系统整体国产化率不足5%，从“2+8+N”的体系来看，党政体系操作系统国产化率高于行业体系，在行业中金融行业和电信行业国产化率逐步提升。根据亿欧智库测算，国产操作系统通用市场增速将超过20%。

挑战一：国产桌面操作系统软硬件生态适配数量预计未来1-2年内面临百万临界点

目前，国产操作系统采取了成熟的开源操作系统Linux的技术路线，同时也投入了大量研发，从性能上已经较好的实现了追赶，基本达到了好用阶段。而导致国产操作系统受制于人的关键问题不在于技术能力，而在于生态建设。目前国产操作系统完成适配的应用数量与海外的MacOS和Windows操作系统相比，仍然存在数量级上的差距。

生态建设是操作系统产业的核心，而生态系统建设的核心在于尽快突破 “临界规模”。一旦突破“临界点”，用户会因为应用软件的丰富而加入 ，应用软件开发商也因为用户基础而投入更多资源进行与操作系统的适配，从而形成良性循环。目前业内普遍将临界点设定在百万大关上，有专家表示未来1-2年可能会突破这个临界点。

挑战二：我国操作系统根社区建设还在初期阶段，从社区运营到产品发布有待完善

Debian于1993年由Ian Murdock首次发布，有着将近30年的历史沉淀。尽管我国正在逐步构建操作系统根社区且取得了一定成果，但仍处在发展期与协作期过渡阶段，仅部分社区开启了商业化拓展，相较于Debian、Fedora等成熟的根社区成立时间较短，从社区运营到产品发布都还有很多需要完善的地方。