餐饮市场营销推广方案(石斛酒营销推广方案)

先问候一下最有智慧、最懂得感恩、最上进的各位朋友们，大家现在好！

从现在开始，我们正式进入了《引爆客流3.0》的课程！

我们今天的第一节主题有两大内容：

第一块内容：为什么有些看起来很不错的活动方案都失败了？

第二块内容：真正的营销策划方案到底是如何落地的？

我们会通过很多的案例，让大家真正理解什么叫落地的营销策划方案！

我们先讲第一块内容：为什么有些看起来很不错的活动方案都失败了？

我相信，只要你在做生意，你就会做过促销活动方案，但是我们以往的促销活动方案基本上是怎么做的呢？

有3大步骤：

第一步：方案设计；

第二步：终端打造；

第三步：推广引流。

第一步我们就不讲了，

我们先从第二步终端打造开始讲起。

终端打造又分两个层次：

第一个层次，很简单，自己想出一个活动方案，比如说全场5折，或者全场3折起，然后呢，叫广告公司做一张海报，海报做好了之后呢就贴在店铺的门口。至于最后能来多少人，能成交多少，那你心里是没有底的。

第二个层次，叫做特卖式布置。我们经常会看到一些店铺，他的卖场布置的促销氛围非常浓：门口一张大喷绘直接铺到马路上，橱窗上也贴满海报，进店之后，天花板上也挂着促销吊旗，甚至店铺里面的地板上，货柜上，全部都是放着促销海报。除此之外呢，店内的音乐也会很劲爆。这种通过终端氛围制造促销气氛的做法，我们叫他终端氛围促销。

那我们再来看第三步：推广引流。这一步大部分的商家是怎么做的呢？基本上有3种做法：

第一个做法：坐在店里什么也不管，就等客人上门；

第二个做法：印刷大量传单，在街上遇到过往行人就发；

第三个做法：就是通过微信朋友圈，微信群发来进行引流，宣传。再升级一下就是集多少个赞，过来有什么优惠活动等等。

以上就是大部分实体商家常用的操作手法，如果以上几种方法有效果，那还好，但如果以上几种做法没效果，那就不知道怎么搞了。

所以这个时候，作为老板，你只有两种选择了，要么在等待大环境好起来，要么先自己改变，学习更多的引流手段。

有个营销专家说过，什么叫做能力，能力就是在你遇到问题的时候，有更多的解决办法，那就叫能力。

可这种能力不是天生的，都是后天不停学习，不停实践，不停总结出来的。学习是什么？就是花钱买时间买经验，把别人通过一年两年，甚至十几年摸索出来的经验把他买过来，这样你既不用自己花大量时间去摸索，也可以提前避免一些不必要的折腾。

但是市面上，教企业家怎么做宏观战略的老师很多，可是教实体店老板怎么做生意的老师却很少，但是做宏观战略的老师对我们并不适合，你说我就一年做个百八十万的小生意，你要跟我从麦肯锡开始讲起，再跟我讲西方管理学，讲组织架构，等我学好了之后，黄花菜都凉了。

所以，我们本次引爆客流3.0课程，我们不要一点点大的东西，我们就研究小的，研究快的，研究能马上落地、操作的东西。

好，现在正式进入课题，我们先看几个引流策划的案例：

我有个朋友做健身房的，他的主力产品就是年卡，年卡的年费是1800 元。有一次搞了个优惠活动，直接打6折，打下来之后年卡费用只有1000多点，这个是不是挺有吸引力和诱惑力的。

但是，结果跟他预想的不一样，没多少人来啊！那么他的方案问题出在哪里呢？

还有位朋友，做内衣店的，定位中端人群，一般都是几百块钱的。然后有一次，她做了一套方案，是充值方案，充值1600 元送各种礼品的方案。那活动打造好之后，在哪里推广呢，第一，他微信上有很多老顾客 ( 鱼塘) ，他呢直接把这个方案推给她们，把这个直接当成了引流产品；第二，再把活动投到自己的鱼塘里边去，他所谓的鱼塘是什么呢？就是她自己的微信号，她的微信群。

但是这个活动，给他带来了一定的销量拉升，但远远达不到引爆的效果。那么他的方案，问题又出在哪里呢？

还有位学员，做美容院的。推出一个引流活动，39元体验卡，4次服务，很超值，然后印好DM传单，派自己的员工在美容院附近街道向行人发放。那这个方案有没有什么问题呢？

我有一次去一家鞋企，我跟哪老板聊到终端客流引爆。他说，客流引爆没用的，他曾经就把一家店的客流引爆了，但是成交率很低。我问他：你是怎么操作的？

他说：只要进店就送129元的围巾一条，然后在街上大量发放DM传单。后面客流是引爆了，店铺的人都挤不下，但是鞋子没卖出去几双。那么这个活动的问题又出在哪里呢？

如果你也是专业的营销策划人员，估计你已经看出一些问题了：

我们先看第一个案例和第二个案例，他们是直接把自己的主营产品投放出去，这样一来，因为你充值额度高，顾客顾虑的东西就会多，所以会导致吸引不到大量的顾客进店。所以我们在包装引流产品的时候，门槛要尽量低一点，等顾客到店铺里面来，感受到价值之后，再给他推主体产品就会容易得多。那门槛低，到底要低到什么程度呢，这个我们后面的章节会讲到。

美容院和鞋店的案例，共同的一个问题是什么呢？就是引流过来的人不精准，导致最后成交率会很低。

然后他们，共同的一个问题是什么呢，就是引流的渠道太单一。

所以我们的引流工作要想做好，你起码要做到两点：

一是快速吸引大量的人；

二是吸引精准的人。

没有这两点，那我们的方案都将功败垂成，到头来是竹篮子打水一场空。

下面我们再来详细地说2个案例：

我们有位学员，也在我们班级里，他是做火锅店的，他的火锅店口碑在当地还可以。在三月份的时候，他开始做会员卡，充1000送300，这1300元可以一次性消费完。而且，凭这个会员卡可以享受周六周天中午赠牛肉活动。

这个活动，每个月会员成交35单左右，重复充值的能占到三分之一。

好，那我们来看，这个活动问题出在哪里呢？为什么量起不来呢？

我们再继续往下看，我们这位学员呢也知道，这样的速度肯定是太慢了，正好呢，最近是店庆，那么他在考虑，怎么来扩大一下会员基数。

当时跟我沟通的时候，他的充值方案是这样的：

主方案：充1000送1000，限每月消费200元，充1000送2000每月限消100元。

附加：凭卡购买会员专区水果，火锅食材六六折，线上火锅外卖六六折，火锅店店内消费周六周天享受赠肉，送果盘等活动。

并且，在火锅店店庆当天举行酬宾活动，凭会员卡抽奖，奖项也可以设置大一点，具体还没想好。

这是一个会员充值方案，那我们学员手头拥有的资源也不少：

一家水果店（在新城火锅店下面，水果，干果，火锅食材）

一个健身中心去（器械，舞蹈，武术，瑜伽）

一个宾馆（给人承包出）

老城火锅店（宾馆下面）

现在的问题是什么呢？

用我们这位学员老板自己的话来讲，那就是：想法很多，但多少有点不系统，担心没有效果！

我说，你这个让人有点搞不明白，解释起来都费劲，我都看不大懂，比如说：充1000送1000，限每月消费200元，这是什么意思呢？是赠送的1000，每个月只能用200吗？还是会员卡的钱每个月只能消费200？如果这样的话，那你等于是把消费者往外推，人家本来可能一个月来五六次，结果这样一个规则，他就一个月最多来一次。

那按照我的设想，我们设计方案的思路要简单，让所有人一看就能看明白，要不然我们的还得抽出人工专门去跟人家解释半天，那这种沟通成本会受不了。所以我给了他一个建议，从新设计自己的会员方案：

推出：2018店庆纪念卡

399元成为VIP会员（年卡）

可以获得：

1、400元充值卡1张，马上能用；

2、凭会员卡以后吃火锅8折优惠；

3、会员在周二，周三，周天晚上吃火锅，打6.6折

现在办理还赠送：

1、赠送380元果盘，每次就餐送一盘，每盘价格38元，总计送10次

2、赠送100元奶茶，每次就餐赠送1杯，每杯价格10元

3、如果你在本店消费满10次，你充值会员卡的399元还返还你300元无折扣消费卡1张。

为什么要这么设计呢？

因为客户每次来吃火锅，按人均80元，每桌4个人来计算，消费就320元。你现在叫他掏1000元，他心理上是过不了这个槛的。所以把门槛降下来，把入口放大，你就能拥有广泛的群众基础，你只有有了这个客户数量基础，你才是占据主动位置。

1、400元充值卡1张，马上能用；2、凭会员卡以后吃火锅8折优惠；3、会员在周二，周三，周天晚上吃火锅，打6.6折；这是会员卡的核心价值；

3、赠送380元果盘，每次就餐送一盘，每盘价格38元，总计送10次

4、赠送100元奶茶，每次就餐赠送1杯，每杯价格10元

这第三第四是锁客用的回头赠品。

3、如果你在本店消费满10次，你充值会员卡的399元还返还你300元无折扣消费卡1张。这是什么意思呢？这是为了继续锁定消费者，让他优先选择你这里。

那方案设计到这里，这还不是引流方案，这顶多算是一个会员成交方案，所以还要设计一个引流方案。

那接下去引流工作该怎么做呢？

这个时候，你所拥有的资源就用得上了，比如说：

这些是什么呢？这些是是属于引流的鱼塘，但是并不是说你叫他们的消费者过来，他们就过来的。

《8大引流渠道全景展示》

所以要设计一款引流产品，怎么来设计呢？有好几种操作手法：

第一种：鱼塘引流

你可以把牛肉包装成一款引流产品。比如300元的牛肉卡，每次来吃火锅可以免费点一盘38元的牛肉，你把这款引流产品，投放到这些鱼塘里面去。

那这些鱼塘收到你的引流卡之后，怎么来操作呢？

比如说水果店，只要你办理我水果店的100元的会员，就送你300元某某火锅城300元的牛肉卡。

健身房，只要你办理我的月卡就送你300元的牛肉卡1张，办理年卡就送你3张。

宾馆，也是一个道理，但是宾馆性质会有点不同，因为很多都是外地人住宿，所以鱼塘的价值会弱一点。

老城火锅店，这个你们是同一个老板，所以，只能是会员卡通用，300元的牛肉引流卡也可以通用。

那么这些都是在你自己的鱼塘里面做的引流，你还可以扩展到其他的鱼塘，比如说超市，周边的商店，都可以去考虑。

第二种，老客户裂变引流。

只要办理会员卡的，你都可以赠送给他6张60元的优惠卡，只要消费满300元，就可以使用这张卡。你给了朋友6张卡出去，只要你有3个朋友来用餐，就赠送你一份什么礼物。

那有人说，那老客户如果不给别人自己留着用，不就没法裂变了么？他自己留着没用，因为他本身就是会员，过来用餐就打8折了，这个60元，我们算他刚刚好消费了300元，那也是8折，所以，他自己留着没什么用。

那到这里为止，我们只是设计了一级裂变，我们要追求的是无限循环裂变，也叫自动化循环裂变引流。那怎么来操作呢？

不管是鱼塘过来的，还是老客户裂变过来的客户，你都跟她们推这样的卡。

但是推卡谁去推呢？

肯定不是你老板去推啊，你要让服务员去推卡。

那服务员为什么会有积极性来帮你推卡呢？这里又要设置奖励机制：

那奖励机制怎么来设置呢？

服务员每推出1张卡，就奖励你10元！那么服务员只要一天推10张卡出去，他就额外增加了100元的收入，一个月就增加了3000元，对于服务员来说有没有吸引力？前台在结账的时候也可以推卡，提成也一样。

这样就形成服务员和前台两层拦截，就好像是两道防线，两道防线如何都拦不住那怎么办呢？

这个时候还有第三道防线，那就是前台给他一张60元的代金券，当然这60元代金券也是消费满300才能使用。这样至少，还能锁定他一次回头。这次搞不定，下次还有机会。

直到这里，我们整个方案才算真正落地完成。整个链条里面的相关人员也都会因此获益。

所以什么叫好的营销方案，那是各个环节都要遥相呼应，并且每个环节的人都能获得一定好处，你这个方案才能推得下去。很多营销方案很好，但是推不动，为什么？最大的可能就是你忘记某个环节中的某些人的利益。

所以，孙子兵法里面有句话讲得好：道①者,令民与上同意②也,故可以与之死,可 以与之生,而不畏危。

这句话的意思就是，什么叫经营之道，就是上下一心。

那老百姓凭什么要跟你一心呢？肯定是打土豪分田地啊，我才跟着你革命啊。要不然，打土豪，你叫我去，分田地，又没我份，那我充其量就是一个看客，一个吃瓜群众，我跟你有什么好一心的？

接下去，我们要讲的是另外一个项目：

在浙江的温州，有一个县城叫永嘉，永嘉有一座山叫四海山，非常漂亮，我们村的一个老板在那里投资了个几千亩的基地，专门种植铁皮石斛，目前投进去的资金已经有一个多亿了。但是现在有个问题，基地是搞好了，铁皮石斛呢也种好了，但是问题来了，怎么变现呢？

他的有个合作伙伴，正好是我总裁班的同学，他是学壹玖免费系统的，他做了一个营销方案，发给我让我帮他看看，他的方案分3个等级，我们这里就说他的第一个等级，他的第一个等级是这样的：

永嘉四海山A方案

一: 预交2668诚信金，成为四海山形象代言人

1: 免费赠送价值2668元仿野生铁皮石斛。

2: 免费赠送价值1000元黄金或同等价值石斛

3: 免费赠送价值2668元的四海山隐墅住宿，也就是四海山上别墅

4: 免费赠送价值3688著名营养专家曾晓飞教授养生排毒1次

5: 2668元还可以在四海云商城消费

收益: 那你如果直接推荐一个形象代言人，你可以获得佣金 A 300 ，间接推荐一个形象代言人，获得佣金 B 150 ，这里相当于做了一个二级分销。

那如果你推荐了6个形象代言人，还再赠送你价值4280元的空气净化器，你的上级也会同时奖励他5%。

这个方案他做好之后，发给我，问我哪里需要改进。

我说你们学壹玖的人，做成交方案那真的没话说，设计出来的方案总是那么有吸引力，而且诱惑力也很大。

但是有几个问题要解决：

第一个问题、你这方案怎么宣传出去呢？也就是说你的第一步引流环节怎么来操作呢？换句话说，就是你的第一批种子客户在哪里？你怎么找？如果找不到种子客户，后面的裂变那就根本没什么机会了。

第二个问题、主体的价值怎么塑造？四海山毕竟离市中心有2个多小时的车程，那是在深山老林里面，你说的别墅、木屋、基地、这些人家没亲眼看到，就跟宗教里面讲的一样，过来皈依吧，只要你天天念阿弥陀佛，就可以往生到西方极乐世界，或者是信我吧，可以上天堂，但有几个真的信了？大部分人都是将信将疑的。为什么会这样呢？因为都是你说的，没亲身体验过啊。

所以，你怎么让客人感受得到主体产品的价值呢？

听完我的意见之后，他和他一位伙伴在16号下午的时候，从温州开车到杭州，跟我交流了2个小时，终于聊明白了。

那我是怎么跟他讲的呢？

我说你要在项目的前端要策划一个大型公益活动，什么活动呢？叫做：四海山文化节，因为这个项目也是政府招商引资进来的，所以可以让政府参与这次文化节。

与此同时呢，还要打出招募100名四海山铁皮石斛基地形象代言人的广告，报名免费。

所有报名人员，可以自驾到四海山，也可以安排大巴车去四海山，全程免费，并且，只要来四海山参加文化节，就赠送价值1990元铁皮石斛盆栽一棵。

活动策划好之后，如何去投放呢，分两步：

第一步，投放的鱼塘就是温州的各大企业，找他们的党委，团委，去谈，那这些企业为什么要配合你呢？一是因为政府的影响力，二是企业完全不用费用，所以，这次活动可以作为员工的福利。

第二步，可以包装一款四海山免费一日游的引流产品出来，投放到各大超市，餐饮等人流大的地方。买他们的东西，就赠送免费一日游的旅游。

这样一来是不是很快就能在当地引爆了呢？等到这些人到了基地之后，那你再慢慢地给他介绍，慢慢地让他看看基地，看看小木屋，看看环境，让消费者自己去感受蓝天白云，山清水秀，世外桃源般的感觉。

等消费者感受到价值之后，你再推出刚才的成交方案，那是不是杀伤力就非常强了？

我们再总结一下刚刚我们讲的两个案例，火锅城在设计好成交方案之后，引流的渠道是什么？联盟商家引流，老客户裂变引流。你帮他促销，他帮你引流，这样形成了一个很好的合作。

四海山基地的引流渠道是什么？是活动策划引流，通过策划能吸引到大量的精准人群。

当然，我们的引流渠道还不止这2种，在我们的引爆客流3.0课程里面，我们详细地跟大家讲述8种引流渠道。你可以根据自己的行业属性，资源匹配度，设计出不同的引流渠道组合，只要你学会这8种引流渠道的设计，我相信你从此之后再也不缺客流。

所以我经常说，营销他是一个系统，怎么从0开始，怎么一步一步地往下设计，一个环节怎么扣另一个环节，这是一个做策划的人必须都得考虑的。很多人想法不少，但没有系统性，一环扣不住一环，会掉链子，如果这样，那你还是走不通的。所以我设计了营销系统班，总共20套课程，目的就是要彻底打通整个营销环节。报名墨商《营销策划系统班》请在头条上私信我！

好的各位同学，今天这堂课程，我们就学习到这里，谢谢大家。